¿Cómo el marketing de contenidos ayuda a los negocios a cerrar ventas? + Guía para hacerlo bien

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin

La venta fría cada día resulta más dura porque con el paso del tiempo el buyer de clientes en los negocios B2B es cada vez más digital, de cierta forma los potenciales clientes constantemente crean mecanismos de defensa contra argumentos comerciales y es aquí donde entra en juego el marketing de contenidos

¿Por qué los negocios B2B necesitan hacer marketing de contenidos?

La toma de decisiones es cada vez más compleja, en el pasado bastaría con un poco de publicidad, pero hoy los compradores investigan, comparan y realizan todo un proceso antes de decidir que y a quién comprar.  

Según Marketing and web este es el proceso de compra  que siguen hoy los potenciales clientes: 

Buscar  en Google, leer  comentarios, revisar casos de éxito y otra serie de actividades, son solo pasos previos antes que una persona decida comprar. .

Por tanto si quieres que el marketing de contenidos se convierta en tu aliado para conseguir clientes vas a necesitar hacerlo bien, pero antes una advertencia: ¡Marketing de contenidos es para valientes!

¡Síganme los valientes!

¿Qué es Marketing de contenidos?

Joe Pulizzi, fundador del Content Marketing Institute (CMI), hacía referencia hace 12 años del Marketing de contenidos como: 

“la técnica de marketing de creación y distribución de contenido relevante y valiosos para atraer, adquirir y llamar la atención del público objetivo para impulsarlos a ser futuros clientes”.

Hasta la fecha, nada ha cambiado con respecto a lo señalado por el “gurú” del Marketing de contenidos y es que la mayoría de los usuarios de este mecanismo tienen como objetivo crearlo con el fin de generar visibilidad.

Los beneficios para tu negocio de un buen marketing de contenidos.

No tienes una empresa sólo por altruismo, si fuese así tendrías una ONG y por tanto si decides implementar una estrategia de marketing de contenidos es porque esperas obtener clientes:

Dinero

Cash

Money

De hecho, si el marketing de contenidos no es capaz de generar clientes para tu negocio entonces no podemos llamarlo “Marketing de contenidos”, sin embargo, el “cómo lograrlo” puede ser un misterio para los propietarios de negocios

Un buen plan de Marketing de contenidos debe ser capaz de: 

  1. Mejorar tu reconocimiento de marca. con contenido de utilidad y directo, es decir, personal, puedes mejorar tu visibilidad y popularidad ante tus clientes.
  2. Conseguir Leads. Personas que se registren a tu newsletter, descarguen tus contenidos, te contacten o simplemente cuando necesite lo que tu vendes, te busquen directamente en google. 
  3. Conectar con tu Target. El Marketing de contenidos te pone a pensar en tus potenciales clientes.
  4. Construir confianza. Genera ese vínculo entre tu marca y tus clientes. Cuando un cliente se va satisfecho en la primera, casi siempre regresa.

Pero aún sigues con la duda “Cómo hacerlo”

¿Cómo construir un buen plan de Marketing de contenidos para tu negocio? 

Es aquí donde la mayoría de los propietarios de negocios cometen errores, creemos que podemos empezar a escribir sobre cualquier contenido simplemente porque sí… Vamos a ver los pasos previos que debes seguir si quieres que tu marketing de contenidos genere dinero. 

 Elige sabiamente tus “Keywords”

¿De que quieres escribir en tu blog? ¿Sobre qué temas? Esta es la raíz de por que muchos blogs no consiguen un mínimo de tráfico. Lo primero que debes tener claro es las keywords de tu blog o palabras claves, y estás keywords o temas no pueden ser seleccionadas aleatoriamente, ni mucho menos por gusto personal. ¡No estás seleccionando tu ropa! 

Debes seleccionar con datos en la mano, aunque existen muchas técnicas para seleccionar tus keywords te voy a recomendar una en particular:

Hackea los temas que mejor funcionan para tus competidores

Es muy simple, si tus competidores ya están escribiendo contenido ¿Por qué vas a re inventar la rueda? Simplemente fíjate en los temas que mejor funcionan para ellos.

Paso 1: comienza realizando una lista de competidores

Imagina que ofreces una solución de productividad, por ejemplo un software de gestión de tareas ¿Cómo identificas a tus competidores? colócate en el lugar de tu cliente y buscando en google con términos por los que crees que tus potenciales clientes buscarían. En este ejemplo términos como “software de gestión de proyectos”, “herramienta de productividad” y a partir de allí construye tu lista. 

Paso 2: descubre sus mejores contenidos

En mi caso para esto utilizo herramientas especializadas como Ahrefs o SEMrush, pero si quieres hacerlo de una manera menos compleja, puedes simplemente utilizar el comando site de google.

Si prefieres utilizar alguna herramienta especializada de SEO, puedes ir  Ahrefs site explorer-> top pages y encontrarás la lista de páginas que mejor han funcionado para la competencia. 

Ahora exporta la lista y elige temas de alto volumen y gran interés para tu audiencia. 

Realizando este paso con cada uno de tus competidores y conseguirás construir una lista importante de temas para tu calendario editorial, así que selecciona varios temas y ordena en alguna herramienta en la que puedas controlar el proceso. 

Con esto ya has realizado la tarea fácil, ahora viene lo más difícil: escribir contenidos 10 veces mejor que tu competencia. 

2 Construye un blog que sea realmente único:

¿Por qué razón preferirían los lectores leerte a ti? Hoy existen millones de blogs y puedes estar seguro que casi cualquier tema que pienses ya existe uno en internet ¿Qué aporta el tuyo de diferente?

En el 2017 tenía que realizar un blog como parte de la estrategia SEO para un e-commerce en Córdoba -Argentina, se trata de una tienda que vende materiales de construcción pero principalmente cerámicos y porcelanatos, así que:

1 Creamos un blog dirigido a dueños de hogares y arquitectos:

 Por lo que el contenido estaba enriquecido con galerías, post e ideas para cada sector de la casa.

2 Creamos una revista

 Con el top de los 7 principales porcelanatos del momento, lo más “cool”

¿El resultado?

Luego de seis meses de trabajo continuo  conseguimos un promedio de 2000 visitas al mes para el blog y superamos los 10.000 suscriptores.

Esto es solo un ejemplo, existe una gran cantidad de formas de generar contenido, aquí te menciono algunas:

  • Imágenes
  • Infografía
  • Vídeos
  • Guías
  • Tutoriales
  • Revistas
  • E-books
  • Plantillas
  • Juegos

3 Difunde contenidos: 

Si ya tienes un blog de autoridad, puedes esperar conseguir visitas de forma continua solo publicando contenido, pero si no es así ¿Quién leerá tus contenidos?

Difunde contenido en las redes sociales, en linkedin o incluso patrocina alguno de ellos con anuncios de facebook ads.

Pero antes tu contenido tiene que estar listo para convertir esas visitas en Leads y los leads en clientes, para ello necesitas al menos dos elementos:

Call to actions en tu contenido: 

En mi caso cada uno de mis post tiene un call to action al final del contenido y otro a 50% del scroll.

No utilizo ventanas emergentes por una razón: “Si no has leído el 50% de mi contenido ni has llegado al final entonces ¿Para qué tenerte en mi lista? ¿para qué molestarte con una ventana emergente?”

Particularmente odio estar leyendo un contenido y que apenas empiezo a leer salte una ventana pidiéndome mis datos por lo tanto tampoco lo hago. 

Una vez que tienes contenidos, puedes promoverlos en  diferentes mecanismos, entre ellos destacan: 

  • Blogs
  • Foros especializados
  • Directorios
  • Redes Sociales como Facebook, Twitter, Instagram, Linkedin, Youtube.

3 Un funnels o embudo de ventas: 

¿Qué ocurre después que has captado un Leads?

Debes tener un funnels preparado para lograr que un porcentaje de los leads se conviertan en clientes. Yo utilizo active campaing para ello. 

Se trata de crear una serie de pasos o secuencias automatizadas de emails siguiendo un orden lógico y con algunos parámetros.

4 Construye alianzas

Un consejo que suelo dar a mis clientes cuando están empezando con un blog es: 

“Crea buenos contenidos para tu blog, pero el mejor contenido, el más top obsequialo”

Algunos me dirán “Pero qué dices Leonel, has enloquecido” 

Piensalo “Dónde tendrá más visitas y más interacción tu contenido» ¿En tu blog o en el de alguien de más autoridad?

Se constante con tu blog, pero consigue alianzas donde puedas escribir contenido, y escribe para otros blogs de más autoridad contenido 10 veces mejor que el tuyo. ¡Te sorprenderás con los resultados!

Errores comunes que debemos evitar

Cuando desarrollamos Marketing de contenidos tenemos que definir, previamente, muchos elementos relacionados con los proyectos asociados a cada cliente y tener conciencia que existirán errores que podemos minimizar o evitar por completo.

  1. Crear sin estrategia: sabemos que el contenido es el rey, pero el marketing de contenidos y la clientela no llegan de la nada. Es importante determinar lo que queremos con este trabajo, ser líderes, aumentar visibilidad del negocio, establecer la marca, pues eso y más se alcanza con una estrategia fuerte, objetivos definidos y reconociendo el cliente ideal que queremos acercar a nuestro negocio.
  2. Título e introducción aburridos: si tenemos un título llamativo y una introducción que profundice la lectura alcanzaremos más clientes potenciales. Nuestro esfuerzo para lograr esto debe ser alto, más del 75% y sin dejar atrás el resto del contenido hasta el final. 
  3. Contenido que satisface de entrada a tu cliente: La mayoría hemos sido presa de este error y se debe a la emoción que implica tener nuestro primer cliente, demostrar que dominamos la materia o al hecho de no perderlos. Ofrecer demasiada información, de entrada, puede quitar de encima la oportunidad de alcanzar nuevos contratos.
  4. Contenido mediocre: Si vas a presentar un contenido corriente, lo mejor es que no lo hagas. Este hecho es peor que dejar de entregar un contenido. Lo ideal es darle tiempo, creatividad, calidad y diversos recursos a tu contenido para que nuestro potencial cliente quede amarrado al negocio.
  5. Contenido para ti y no para tus clientes: No te encierres en el contenido espectacular, según tu visión, y modifica los intereses para satisfacer al cliente. Involucra al lector, que se siente parte del cuento que estas desarrollando. Recuerda que existen mecanismos para identificar el interés del cliente, explóralos y determina lo que están buscando. 

Otros ejemplos de marketing de contenidos en entornos B2B

  1. Smarter Gartner (Gartner) Diseño ideal, contenido de valor y de excelencia. Cubren las necesidades del público y en línea con tendencias actuales:.
  2. Open Forum (American Express) American Express comprendió cómo se maneja esto. Actualizado, contenido centrado y leads alcanzados de una forma sencilla. Variedad de opciones y formatos para el contenedor y atrayente para todo tipo de público.
  3. En Naranja (ING DIRECT): Buen concepto y logra lo vital en esto de los negocios B2B, cubrir las necesidades del público objetivo
  4. Ideas (PWC) Con el blog están haciendo muy buen trabajo. Pero deben mejorar los contenidos ya que no alcanzan muchos leads.
  5. Deloitte Son referentes en contenidos de calidad con iniciativas como Deloitte University Press. Contenidos de variedad y con el objetivo claro de captar tráfico y conseguir leads.
  6. Open (Buffer) Sabe hacer publicidad con utilidad, ya que muestra su perfil como algo central pero te ofrece mejorar tu producto o servicio con ejemplos y conclusiones.
  7. Journey to $500K (Groove) Es una de las industrias SaSS que mejor desarrolla el Marketing de contenidos. Groove entendió la dinámica y prefirió compartir su camino hacia su objetivo financiero. En su blog condensaron el diseño y ajustaron el foco en el contenido, la acción, los tipos y la utilidad.
  8. Stories (Microsoft) Otro que ha entendido el significado de Marketing de contenidos, con calidad, formato único, diseño que enamora y atrayente para el público. Es una mezcla de valores que encanta a los clientes.

Conclusiones

En las empresas, los decisores de compra analizan con detenimiento y al detalle cada propuesta que llega al escritorio, por lo tanto, tenemos que afinar nuestras estrategias y las ventas deben orientarse hacia la confianza y conocimiento del perfil del posible comprador.

La estrategia debe centrarse en los datos, un enfoque adecuado desembocará en una jornada exitosa, ya que conocer a nuestros compradores, recibir calificaciones de los leads y entregar contenidos de valor, nos apuntalará a lo más alto.
Debes tener presente que el contenido es la pieza más importante de este rompecabezas, te forjará el crecimiento del negocio, mantén bien informados a tus usuarios y llena de valor y calidad a tu sitio web antes que lo haga la competencia. Ambos sectores (tú y tu clientela), se sentirán satisfechos cuando apliques el Marketing de contenidos.

Una respuesta

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

¿Te gustó la lectura?

Más te gustará recibir una tabla comparativa de tu negocio vs tu competidores.